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談價是門大學(xué)問，價格談的好，直接影響銷售的業(yè)績，以下銷售技巧，供你參考！
一、如何不被“價格”問題困擾？
價格談判是一門大學(xué)問，銷售人員每天都會遇到，處理好價格談判問題需要注意以下幾個方面：
1、不要被顧客的購買習(xí)慣嚇倒
俗話說“買家沒有賣家精”，顧客不知道產(chǎn)品價格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會大幅度講價，無論銷售人員說什么，都以“太貴了”擋回來，這已經(jīng)成為了消費者的習(xí)慣，銷售人員不要被顧客的這種習(xí)慣嚇倒。
2、不要抱怨顧客隨便砍價
有些銷售人員聽到顧客隨便砍價就會抱怨，其實消費者并不知道產(chǎn)品的價格底線和成本底線，不知者不怪罪，隨便砍價不是消費者的錯。
3、提高價格應(yīng)對能力，增強價格信心
價格應(yīng)對能力是銷售人員應(yīng)具備的重要能力。銷售人員要清楚產(chǎn)品價格所對應(yīng)的價值，明白產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢和差異化，對產(chǎn)品價格有信心。價格信心來源于三個比較：
一是和產(chǎn)品成本相比較；
二是與同行的產(chǎn)品相比較；
三是從硬件、軟件、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較。
二、如何讓顧客覺得“不貴”？
耳聽為虛，眼見為實，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛，因此產(chǎn)品要想賣出好價錢，就要讓顧客覺得“值”。
1、讓店鋪看上去“值”
讓店面看上去“值”表現(xiàn)在以下幾個方面：門頭形象，店鋪的裝修要到位；門頭干凈，店鋪和貨架要整潔、干凈；銷售人員的精神面貌積極向上。
【要點提示】
如何讓店鋪看上去“值”：
① 門頭形象良好；
② 門頭干凈整潔；
③ 銷售人員精神面貌積極向上。
2、讓銷售人員看上去“值”
讓銷售人員看上去“值”包括兩個方面：
第一，銷售人員的精神面貌良好；
第二，銷售人員的專業(yè)化程度要高。
對于專業(yè)化，形式比內(nèi)容更重要，顧客判斷銷售人員是否專業(yè)，會從外表、穿著、道具、話術(shù)、微笑等方面考核。
3、讓陳列看上去“值”
產(chǎn)品陳列是一門大學(xué)問，陳列強調(diào)“生動化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。
4、讓道具看上去“值”
銷售人員要學(xué)會使用道具營銷，即使用相應(yīng)的道具襯托和證明產(chǎn)品的價值。道具包括產(chǎn)品手冊、客戶的留言和表揚信等。
5、讓話術(shù)聽上去“值”
話術(shù)營銷非常重要，“特、優(yōu)、利、證”是話術(shù)營銷中常用的一種方法。
三、價格應(yīng)對實戰(zhàn)策略
1、價格一定讓你滿意
當(dāng)顧客剛剛接觸銷售人員，對產(chǎn)品還不是非常了解，就與銷售人員談價錢的時候，銷售人員可以使用這句話術(shù)。
當(dāng)顧客看到產(chǎn)品價格標(biāo)簽后依然詢問銷售人員價錢時，說明顧客覺得產(chǎn)品價錢有點貴，想和銷售人員確認(rèn)一下，如果銷售人員就事論事，回答產(chǎn)品價格，就是不科學(xué)的做法。銷售人員應(yīng)該說“價格一定讓你滿意”，這樣回答的好處是，顧客不會因為價格問題與銷售人員談崩，談判還能進(jìn)行下去。隨著顧客對產(chǎn)品的需求越來越強烈，對價格的敏感度就會下降。
2、進(jìn)行價值塑造
價值塑造得越成功，顧客的滿意度越高，成交的可能性就越大。進(jìn)行價值塑造時，銷售人員可以增加產(chǎn)品的賣點、利用信息不對等因素或者其他因素給產(chǎn)品加分，比如先進(jìn)的工藝、央視上榜品牌等，告訴顧客產(chǎn)品值得這個價格。
3、節(jié)奏掌控
銷售人員與顧客進(jìn)行價格談判時，一定不能先著急。比如，石材的標(biāo)價是600元，最終可以降到550元，銷售人員可以分為三個梯度降價：590元、585元、580元。剛開始讓步可以大一點，后來讓步越來越小，掌握好讓步的節(jié)奏。
銷售人員每讓出一小步，都要提出相應(yīng)的條件，比如可以要求顧客常來，或者是介紹其他消費者；而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓顧客覺得還有講價的空間。
4、讓顧客看到努力
如果顧客覺得銷售人員在價格讓步中很輕松，就會進(jìn)一步與銷售人員進(jìn)行價格談判，因此，在價格談判時，銷售人員要通過語言、表情、肢體動作等讓顧客覺得已經(jīng)盡力了。
四、如何解決五類價格異議
第一類：認(rèn)可產(chǎn)品，但覺得價格太高
有些顧客認(rèn)可產(chǎn)品，但堅持認(rèn)為價錢太高。其實在本質(zhì)上，產(chǎn)品“貴不貴”就是“值不值”的問題。因此遇見這種異議時，銷售人員就要進(jìn)行價值塑造，讓顧客覺得產(chǎn)品有賣點。如果已經(jīng)進(jìn)行了價值塑造，顧客依然覺得產(chǎn)品價錢高，銷售人員就可以考慮給顧客一些小贈品或者其他服務(wù)項目。石材研習(xí)社stone5A
第二類：挑剔產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品比較
顧客如果總是挑剔產(chǎn)品，說明他屬于分析型，銷售人員此時要擺事實、講道理、引用數(shù)據(jù)與顧客進(jìn)行充分的溝通。當(dāng)顧客將產(chǎn)品與其他品牌進(jìn)行比較時，銷售人員不能貶低其他品牌，而應(yīng)該找出產(chǎn)品的差異化，并且強調(diào)、放大該差異。
第三類：討價還價是糾纏不清
當(dāng)顧客總是在價格問題上糾纏不清時，銷售人員要讓顧客明白產(chǎn)品的價格底線不能再降了，還要照顧顧客的情緒，用小贈品進(jìn)行賄賂。
第四類：以老客戶為條件要求降價
有些顧客以老顧客為條件，要求進(jìn)一步降低價格。店鋪對于老顧客的優(yōu)惠往往是比較大的，如果老顧客依然要求降價，銷售人員可以在個人能力所及的范圍內(nèi)給顧客一些服務(wù)，并且提出其他相應(yīng)條件，比如介紹其他顧客等，這叫做捆綁銷售。
第五類：企圖放棄贈品來降低價格
有些顧客寧愿舍棄贈品也要降低價格，此時銷售人員一定不能妥協(xié)，因為一旦降價，就會導(dǎo)致老客戶之間沒有被公平對待。銷售人員要讓顧客明白，選擇贈品比降價更有優(yōu)勢，因為贈品只有特定群體才能獲得。
