與天然石材打交道有很多意想不到的好處，這個(gè)行業(yè)很多人都能向你證明這個(gè)觀點(diǎn)。當(dāng)然，如果要把這些好處都寫出來，沒準(zhǔn)需要 寫一本書，或者說一本百科全書，這不是此文想闡述的。相反，世界石材行業(yè)盡管有不同的石材，不同的銷售商，但他們都有一個(gè)共同點(diǎn)：不能控制的，沒有任何必 要的，相當(dāng)于自殺式的，降價(jià)銷售的趨勢。

價(jià)格越來越低，只能證明是受全球化經(jīng)濟(jì)市場的影響，不斷增加的競爭力造成的。買方在交易過程中施加的壓力越來越大，希望能 購買到價(jià)格更低的產(chǎn)品，希望能保證一定的利潤。而生產(chǎn)廠家和石材商由于固定成本都非常高，所以不能停產(chǎn)，必須拿到訂單。這是不論哪個(gè)行業(yè)，任何產(chǎn)品以及任 何服務(wù)行業(yè)都會(huì)發(fā)生的情況。這個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的基礎(chǔ)原理不論到什么地方都是一樣的。

但是，為什么石材行業(yè)在前景非常樂觀，世界各地由于缺乏足夠的石材銷售商而不能滿足需求的情況下，仍然降低價(jià)格？

石材行業(yè)的公司擔(dān)心什么？

目前市場上價(jià)格的下降可以理解為生產(chǎn)廠家降低了生產(chǎn)成本，提高了生產(chǎn)率，這樣導(dǎo)致價(jià)格的下降。這是非常正常的。石材行業(yè)的 生產(chǎn)廠家一直在增加新的，更先進(jìn)的機(jī)械設(shè)備，這樣才能降低生產(chǎn)成本，生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。

但是，怎樣解釋一家每個(gè)月發(fā)運(yùn)幾百個(gè)集裝箱的，不能及時(shí)向客戶發(fā)運(yùn)他們所訂購的產(chǎn)品，生產(chǎn)能力達(dá)到飽和狀態(tài)的公司，將價(jià)格 下降到導(dǎo)致資金流轉(zhuǎn)不靈，甚至產(chǎn)生負(fù)債的情況？？？

這個(gè)問題的答案不是很清楚，這樣的情況下，沒有受到競爭力的影響，不是沒有市場需求，或者是受到中國人的影響 （實(shí)際上，就石材行業(yè)來說，中國是一個(gè)非常重要的市場，而不是一個(gè)競爭者）。但是，某些時(shí)候總會(huì)有不太好的猜想。

最合理的解釋是，很多石材行業(yè)的公司并不知道他們確切的生產(chǎn)成本。他們了解能源的成本，金剛石串珠或鋸片切割的成本，工人 的工資，財(cái)政費(fèi)用，包括機(jī)械設(shè)備的折舊費(fèi)。

但是石材行業(yè)其他的一些成本不是那么明確，年底總結(jié)的時(shí)候看不出來的負(fù)債。按道理來說，一切都很好，但總是出現(xiàn)不賺錢，而 又查不到任何問題的時(shí)候。

那么，到底是一些什么成本呢？

在任何貿(mào)易中，除了現(xiàn)金支付，或發(fā)貨前銀行轉(zhuǎn)賬，或有非常安全和保險(xiǎn)的付款方式，否則總是有一定的風(fēng)險(xiǎn)。收不回貨款的風(fēng)險(xiǎn) 高低不等，收不回的貨款也是多少不一，這些由很多因素來決定。但是，所有的人都知道，商場中的任何交易都有一定的貨款是收不回來的。石材行業(yè)的公司在計(jì)算 荒料，大板和其他產(chǎn)品時(shí)，是否也將這部分的成本計(jì)算在內(nèi)？他們是否有一個(gè)數(shù)據(jù)，以此來計(jì)算由于收不回貨款而要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)？？確切的答案是：沒有！

世界石材行業(yè)一般都是一些相對來說比較小的公司，但是這個(gè)行業(yè)的特征是市場非常全球化。可以說在一個(gè)國家所使用的石材，超 過50%不是這個(gè)國家自己能開采到的。 目前我們生活在一個(gè)貨幣變化非常頻繁的社會(huì)，在某些國家，有些貨幣每天都有1%的變化，貨幣三個(gè)月內(nèi)5%到10% 變化的情況是非常普遍的。石材出口商在確定付款方式的時(shí)候，總是給他們的客戶非常優(yōu)惠的條件，比如遠(yuǎn)期付款及比較靈活的付款方式，以此來得到客戶的訂單。 這樣造成損失的風(fēng)險(xiǎn)非常大，而且外幣兌換的時(shí)候，也會(huì)帶來麻煩。如果以美元報(bào)價(jià)，在短時(shí)間內(nèi)，應(yīng)該是有利的，但等到120天或180天后才收到貨款，兌換 成本國貨幣，也許在兌換過程中就產(chǎn)生了損失。這個(gè)問題可以問巴西人，他們一直依靠美國市場。結(jié)論是：這些公司在報(bào)價(jià)的時(shí)候，是否考慮到這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)？是否能在 貨幣市場有變化的時(shí)候，可以對他們的價(jià)格進(jìn)行修改？這些公司是否知道在國際市場上，沒有任何保障的遠(yuǎn)期付款方式讓他們承擔(dān)了很高的風(fēng)險(xiǎn)？

在客戶的壓力下想拿到訂單而報(bào)低價(jià)，還有一些費(fèi)用和成本是很多公司不愿或不想考慮的。例如，在不同生產(chǎn)階段遇到的石材破損 問題。很多時(shí)候，買方利用這個(gè)問題提出給以折扣，以此減少付款金額。您是否考慮到了每一年由于石材的破損而造成的損失？您是否將這些計(jì)算在成本中？

當(dāng)跟買方在價(jià)格和付款方式達(dá)成協(xié)議后，也許他們還能找到一些其他的理由來要求您給他們折扣，比如（石材有破損，邊角不完 整，條紋太多，顏色與要求的不相符等理由）。這些理由的90%，都是托辭。買方最終的目的還是給賣方施加壓力。管理較好的公司非常了解他們的客戶，也知道 怎樣去解決這些問題。但很多小的公司卻無法抵達(dá)這些壓力。這樣又產(chǎn)生了新的問題：您在給這類客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候，是否常常由于這些理由而給他們折扣。

結(jié)論：公司管理人員如果給予沒有利潤的價(jià)格，那么公司的管理質(zhì)量必定下降。這個(gè)行業(yè)有很多新人和很多經(jīng)驗(yàn)不是很豐富的人 （很正常，這個(gè)行業(yè)不論在世界什么地方，都是一個(gè)發(fā)展很快的行業(yè)）。很多人以為這個(gè)行業(yè)賺錢很容易。需要很長時(shí)間您才能了解到這是一個(gè)很困難，很復(fù)雜的行 業(yè)。報(bào)低價(jià)，或沒有利潤的價(jià)格短時(shí)間內(nèi)能贏得新的客戶，但就長遠(yuǎn)來說，并不劃算。最基本需要知道的是，如果真的想在這個(gè)行業(yè)生存下去，必須要知道真實(shí)的成 本。